鄭綺興

謝曼昌股票投資經驗分享

成功提案的關鍵，竟然是說話順序？這樣說服，讓老闆無法說不

文 / P&G大中華區傳播與公關副總裁 許有杰

你有沒有這種經驗？對公司制度、工作模式或產品特性等有新想法，但因為想法不夠成熟，不敢輕易提議，爬梳了大量相關資料後，終於鼓起勇氣向主管提案，但講不到幾句，提案就被駁回……。

這樣的經驗的確令人洩氣。不過，從主管的角度來看，如果員工向我提案，內容是我第一次聽到，可能就會以比較嚴苛的態度審核。所以建議大家，在提案前，先口頭詢問或將提案大綱寄給主管，用請教的方式讓主管知道你的想法，若是方向不符合主管需求，就能馬上修改或及時收手。

而在準備提案的過程中不斷請益主管，也會讓主管覺得自己有參與你的提案，或多或少也算是提案的發想者之一，不但能降低做白工的機率，更能提升主管埋單的機會。

依我長年在業界的觀察，部屬在向主管提議時，如果只憑一張嘴，是無法說服老闆的。必須用「數字」佐證提案，讓主管覺得你有做足準備，而不是無的放矢。資料可以是從網路上搜尋（要重複查證），也可以是從公司內部調出的歷史資料。

提案不必鉅細靡遺，把「好處」說清楚才是重點

每個主管的個性與風格不同，有些屬於微型管理，凡事都要知道細節才肯放手；有些只要確認大方向，認為員工清楚自己為何而做、站在公司利益出發，就願意放手讓員工嘗試。

不過， 無論主管的領導風格為何，只要先讓主管知道你要講什麼，再解釋為什麼會有這樣的想法，最後再說執行細節，依序說出「5W1H」（見下圖），就能有效說服主管：

1. What：開宗明義點出提案方向，讓主管知道這次會晤目的。如「觀察到消費者會使用我們家產品的原因是……，或許我們可以……」、「新產品的市場定位似乎與我們其他產品重疊，我認為……」
2. Why：說明自己為什麼會提這個想法，對組織、消費者有什麼幫助。此部分是提案的關鍵，若你提出來的理由契合主管需求，提案被埋單的機會就提升了。
3. When、Where、Who：此提案希望在何時、何地推出，預計的進度與參與者為何。
4. How：最後，才是提案的執行方法與細節。

推薦理由不超過3個，否則弱化提案

如同面試時會跟面談者強調自己的優勢，向主管推銷提案時，也必須提出支持提案的論點，才有辦法說服他。

理由不必太多，3個就足夠，一旦超過3個，會讓人覺得提案內容太薄弱，才需要那麼多理由支撐，推薦理由的思考方向可以參考如下：

1.讓數字說話，說明為什麼此提議對組織、消費者、生意等面向來說是有助益的。

2.用企業內部案例，或是市面上曾經成功的案例佐證，這個提案是可行且成功機率是高的。

3.以財務面的角度出發，說明此提議怎麼為組織提升營收、增加曝光度、提高品牌正面形象等，並指出能為組織節省多少成本。

當然，沒有一個提案能面面俱到，完全沒有風險。所以強調完提案的效益後，也要平衡觀點，點出提案可能的風險，並提出降低風險發生的方法，讓主管知道，你有考慮各種情況，並想好應對措施，主管會更有興趣埋單。

延伸閱讀 / 要說服聽眾，不是拿出數據就有效！沒想過這6個問題，簡報再認真準備都沒用

（本文出自《經理人月刊》，未經授權禁止轉載）

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